Février 2021. 1. QUAND ET À QUEL RYTHME ? Il y a deux cas de figure : soit le buraliste a déjà une pratique de la vente de vape, soit il n’en a pas. S’il est novice dans le domaine, il est impératif qu’il se forme et forme ses vendeurs, avant de créer un espace dédié et de prendre des décisions stratégiques telles que le référencement, le profil de clients à cibler (primo-vapoteurs, vapoteurs confirmés), le merchandising, les services à apporter, etc. C’est une sécurité, avant d’effectuer des investissements conséquents et aussi la garantie de pouvoir rentabiliser le salaire du personnel détaché à cette activité. Si le buraliste a déjà un espace vape, la formation continue lui permettra de se tenir au courant des évolutions, d’échanger avec ses confrères, de discuter des éventuelles difficultés qu’il rencontre. Concernant le rythme, il est utile de se former dès que l’on référence une nouvelle gamme de produits, ou en cas d’évolution stratégique : agrandissement de l’espace ou lancement de nouveaux services, tel le conseil personnalisé sur rendez-vous, par exemple.
2. COMMENT ? « La vape n’est pas un produit d’impulsion, sa vente nécessite de prendre le temps avec chaque client afin d’évaluer ses attentes et son passif tabagique pour comprendre et appréhender le bon matériel », explique Antonella Corsi, formatrice chez LGF Formations. Faut-il être soi-même vapoteur pour bien vendre ? Une chose est sûre : tester permet d’éprouver le matériel. Et goûter les e-liquides, même occasionnellement et avec un dosage de 0 mg de nicotine, permet d’argumenter sur leur effet, la note dominante et leur rendu aromatique en fonction de la machine uti- lisée. « Il est important de transmettre la notion de plaisir : la vape est un produit ludique. Si l’on veut concurrencer le Web où il n’y a aucun conseil, il faut se
démarquer », prévient la formatrice. En matière de formation, LGF consacre pas moins de deux jours à aborder l’ensemble des thématiques liées à la vape, avec un volet pratique.
3. AVEC QUELLE PRÉCISION ? Toute formation sérieuse doit démarrer par le B.A.BA du matériel : qu’est-ce qu’un système fermé ? Qu’est-ce qu’un système ouvert ? On peut aussi aborder les nouveaux produits comme le tabac chauffé, afin d’élargir la présentation à toutes les alternatives au tabac qui s’offrent au client. Les systèmes fermés, souvent issus des cigarettiers, sont simples d’utilisation et s’adressent plutôt aux débutants en quête d’une solution pratique. Les systèmes ouverts nécessitent des manipulations, puisqu’il s’agit de verser soi-même son e-liquide, avec des clearomiseurs déjà usinés, où l’on achète les résistances préfaites dans n’importe quelle marque. Le client aura le choix entre un tirage MTL (mouth to lung), c’est-à-dire de la bouche au poumon comme pour la cigarette, ou un tirage DL (direct lung). Entre les deux il y a le LDL, le tirage restreint : un DL qui va produire moins de vapeur et qui se vapote à une puissance intermédiaire. Il faut expliquer la technique du système ouvert : mécanisme, valeur, réglage (loi d’Ohm, plages de wattage, etc). Et s’intéresser à la grande famille des RBA (Rebuildable ato- mizer : atomiseurs reconstructibles), où il y a la sous-catégorie des RDA (rebuildable dripping atomizer), des RTA (rebuildable tank atomizer) et les hybrides RDTA (rebuildable dripping tank atomizer).
4. DÉCRYPTER LES E-LIQUIDES ? Autre produit-phare du vapotage, l’e-liquide nécessite également une bonne connaissance pour conseiller au mieux le client. La formation doit donc décrypter sa composition-type : eau, PG (propylène glycol), VG (glycérine végétale), arômes, etc. Avec la description des caractéristiques et des propriétés de chaque ingrédient. Antonella Corsi rappelle : « On ne met pas n’importe quel liquide dans n’importe quelle machine. Pour schématiser, un liquide très gras, avec un ratio de PG/VG de 20/80, ou un full VG n’ira pas sur une cigarette électronique en tirage MTL, avec une petite résistance. » Il y a alors un risque d’encrassement, qui a pour conséquence le retour de l’appareil et sa gestion en SAV. Autre point d’attention : les effets du vapotage. Il s’agit d’expliquer ce que provoque l’inhalation, la sensation de hit (serrage de gorge, comme lorsque l’on fume une ciga- rette), sans oublier bien sûr d’évoquer la nicotine et ses dosages. L’idée étant d’aller au-delà du conseil basique : « Dire à un client “Vous fumez 20 cigarettes par jour, il vous faut du 18 mg/ml de nicotine”, c’est un raccourci qui ne convient pas », estime la formatrice. Pour un sevrage, il est intéressant de proposer l’utilisation d’e-liquides aux sels de nicotine, qui délivrent rapidement la substance et avec leur acidité, ont un effet (en principe) plus doux qui facilite l’inhalation. Cependant, certaines personnes auront du mal à supporter les sels de nicotine, qui les feront tousser. Enfin, il est intéressant d’évoquer les e-liquides particuliers, comme ceux à base de tabac macéré.
5. MANIPULER ET TESTER Après la théorie, les travaux pratiques permettent de voir ce que les appareils ont « dans le ventre ». D’autant que certains clients très avertis souhaitent monter leur atomiseur eux-mêmes (« coiler » en anglais). Ils vont pour cela prendre le fil résistif adapté à la valeur en Ohm qu’ils veulent obtenir en faisant plus ou moins de boucles. « L’intérêt de faire du reconstructible est son côté économique, parce qu’une résistance usinée, doit être changée toutes les deux semaines à un mois, selon l’utilisation que l’on fait de sa machine. » « Coiler » soi-même permet en outre d’avoir un meilleur rendement gustatif, mais à condition de savoir s’y prendre. Démonter et remonter les appareils permet de se faire la main.
6. APPLIQUER SUR LE TERRAIN La dernière étape de la formation consiste à mettre en pratique ses connaissances dans le point de vente. Merchandising, gestion des stocks, information et conseil des clients, tout cela doit être pensé et expérimenté. Face aux clients, le vendeur formé à la vape doit adopter une posture nouvelle de conseiller, accompagner le consommateur sur le chemin du sevrage. Ce qui contribue à le fidéliser et à développer le chiffre d’affaires du point de vente.
L’ESSENTIEL
CRÉATION: 2020
EFFECTIF: 3 personnes
CONTACT: didier.gonin@icloud.com
Tabac : une interdiction d’achat à vie pour les 15 ans et moins ?
Tonnage 2023 : +46,50% en cigarettes et +61,84% en tabac sur quatre ans
Sondage tabac : deux tiers des Européens plus favorables à la réduction des risques qu’à l’interdiction
Seuils d’achats du tabac depuis l’UE : « Un contrôle d’envergure s'est mis en place à la frontière luxembourgeoise »
Nouveau protocole d’accord avec les buralistes : les réponses de la présidence